Définition
Le closing est l’étape finale du processus de vente, au cours de laquelle le vendeur obtient l’accord du client pour concrétiser l’achat.
En vente directe, cela peut se traduire par la signature d’un bon de commande, le règlement de la commande ou l’engagement ferme du client.
Objectifs principaux
- Conclure la vente en transformant un prospect en client.
- Confirmer les conditions de l’offre (prix, délais, modalités de paiement).
- Rassurer le client pour éviter les rétractations.
- Renforcer la relation pour favoriser la fidélisation.
Techniques de closing
- Résumé des bénéfices : rappeler les avantages clés identifiés pendant l’échange.
- Question engageante : « On finalise ensemble ? » ou « On passe à la commande ? »
- Offre limitée : mise en avant d’une promotion ou d’un délai restreint.
- Validation progressive : obtenir l’accord sur chaque point avant la conclusion.
Bonnes pratiques
- Être clair et direct sans précipiter le client.
- Utiliser des formulations positives et engageantes.
- Répondre aux dernières objections avant de demander la signature.
- Assurer une transition fluide vers la phase post-vente.
Rôle dans la vente directe
En VDI, le closing est essentiel pour transformer les opportunités en ventes réelles.
Il représente le moment où tous les efforts de prospection, de présentation et de gestion des objections aboutissent à un résultat concret.
À ne pas confondre
- Closing : conclusion d’une vente.
- Prospection : recherche de nouveaux clients potentiels.
Termes associés
📌 Astuce VDI : entraînez-vous à conclure avec des clients « tests » (collègues, amis) pour gagner en aisance et repérer le bon moment pour finaliser.
À propos de l’auteur :
