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Comment prospecter et vendre en VDI ?

🕰️ Dernière mise à jour: 29 juin 2022

La prospection a pour principal objectif de rentabiliser un produit à vendre et d’augmenter sa probabilité d’achat grâce à la publicité. Le principe est le suivant : entrer en contact direct avec des clients potentiels et les convaincre de passer à l’achat. Comme tout vendeur, le VDI se doit d’atteindre, voire de dépasser autant que possible, ses objectifs de vente. Le but étant de rendre son activité lucrative aussi bien pour lui que pour son employeur. De ce fait, la bonne prise en main et la mise en pratique des techniques de vente lors de la négociation est un véritable prérequis pour pouvoir exercer ce métier dans les meilleures conditions. Et bonne nouvelle ! Contrairement aux idées reçues, négocier s’apprend et maîtriser les ficelles du métier de la vente n’est pas aussi difficile qu’il n’y paraît.

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Prospection : qu'est-ce que c'est ? 

La prospection englobe tout un processus d’identification et de qualification de l’ensemble des personnes qui pourront être potentiellement intéressées par votre produit, service et/ou votre opportunité d’affaires. En tant que VDI, c’est le pilier central qui va conditionner vos perspectives d’évolution et in fine la réussite de votre activité. 

Au démarrage de votre activité, il s’agira de liste de noms de votre propre réseau de connaissances que vous devrez au fur et à mesure enrichir par les connaissances de vos connaissances et ainsi de suite. Le but étant de développer une base de client potentiel solide et engagé tout au long de votre aventure.  

VDI : comment devenir une star de la vente à domicile ?

Avant de procéder à la prospection à proprement parler, le VDI doit maîtriser les techniques de vente qui lui permettront de convaincre et par extension de vendre. De manière générale, la plupart des entreprises de vente directe proposent à ses nouveaux collaborateurs des séminaires de formation pour les aider à se familiariser et à s’approprier les premiers rudiments de la vente de produits. Cependant, cette formation initiale, bien qu’elle soit incontournable, ne suffit pas. Pour devenir un vendeur professionnel, éloquent et dynamique, vous devez non seulement maîtriser les caractéristiques techniques de vos produits sur le bout des doigts mais aussi apprendre à valoriser votre pitch et vos produits pour susciter l’intérêt et aboutir à l’adhésion. Voici quelques astuces devenir une star de la vente :

Bien établir son fichier client 

En tant que vendeur, votre premier travail consiste à enrichir de manière continue votre liste de prospects. D’ailleurs, n’oubliez surtout pas que toutes les personnes que vous rencontrez sont des clients potentiels.  En effet, dans la vente, il ne faut jamais préjuger de la qualité d’un prospect. Vous constaterez au fil de votre parcours que parfois les personnes les plus susceptibles d’acheter vos produits sont celles qui ne le feront jamais. Tandis que les personnes  auxquelles vous vous attendiez le moins deviendront  vos meilleurs clients. 

L'une de vos missions en tant que VDI consistera donc à partager les valeurs de l’entreprise que vous représentez et ses produits et/ou services avec le plus de personnes possibles. 

Bien sûr, pour pouvoir prospecter auprès de vos cibles, vous devez avoir à votre disposition toutes les informations clés les concernant. Pour cela, il est vivement conseillé d’élaborer un fichier prospect que vous allez alimenter en temps réel et suivre de manière régulière et pertinente. 

De manière générale, pour pouvoir prospecter auprès de vos persona, vous devez disposer des informations suivantes : 

  • Le nom 
  • Les coordonnées
  • La situation familiale
  • Le nombre de participations aux réunions
  • Les doutes et réticences
  • Le types de produits recherchés
  • Les habitudes de consommation

Une fois que vous avez toutes les données dont vous avez besoin, il faudra ensuite répertorier, catégoriser et trier les contacts. Cette étape vous permettra de déterminer l’action la plus pertinente à mettre en place pour chacun d’entre eux. Cela vous permettra également de personnaliser votre suivi en fonction de son niveau d’intérêt et son timing. 

Offrir de la convivialité à ses prospects

Si les consommateurs se tournent de plus en plus vers la vente à domicile, c’est parce qu’ils sont non seulement à la recherche de personnalisation mais aussi d’échanges conviviaux et d’un contexte d’achat bien plus intimiste presque amical. 

Dans cette optique, même s’il s’agit avant de vendre quelque chose, vous devez axer votre démarche sur  l’humain, le partage et l’échange. Dans les détails, au-delà de l’aspect commercial, vous devez être capable de développer avec votre portefeuille client un véritable lien humain tout en leur donnant envie d’acheter et d’adhérer à votre offre. 

En définitive, en tant que VDI vous ne devez pas négliger la présentation de la société que vous représentez et ses produits, mais vous ne devez pas non négliger le contact humain avec vos prospects. Une phase de conseils personnalisés et une atmosphère détendue sont les clés pour maximiser vos chances de vendre. 

S’approprier les outils numériques

Bien que la vente de produits et/ou services en ligne soit formellement interdite dans une activité de VDI, cela n’empêche qu’internet reste un formidable levier pour promouvoir votre activité, vous faire connaître, enrichir votre liste de contacts et animer votre communauté de clients. Un blog, les réseaux sociaux peuvent devenir de vrai moteur pour réussir dans votre activité lorsqu'ils sont utilisés à bon escient. 

Entre autres, si vous souhaitez être vu comme un véritable expert dans votre domaine, un blog vous permettra de partager sur votre activité et de prouver votre légitimité tout en développant votre communauté de prospects. À travers vos articles ou vidéos (dans le cas d’un vlog), vous allez pouvoir accroître votre visibilité avec des contenus optimisés pour les réseaux sociaux et gagner en crédibilité. 

De même, les réseaux sociaux sont aussi d’excellents leviers de fidélisation clients.  D’ailleurs, à l’ère où les jeunes comme les moins jeunes sont de plus en plus scotchés sur leur smartphones et de manière générale Facebook, Instagram ou YouTube, en partageant votre expertise sur ces plateformes, vous multipliez vos chances d’atteindre vos prospects et de maximiser le taux  de conversion.

En ce qui concerne le réseau social Facebook, il est plus intéressant de créer un groupe plutôt qu’une page. La raison est simple : en créant un groupe, vous êtes sûr que la communauté qui vous suit verront toutes vos publications sur leur fil d’actualité.  Ce n’est pas le cas des pages. En effet, même les personnes abonnées peuvent ne pas voir certaines de vos publications. 

En fait, il est important de comprendre que Facebook utilise un algorithme qui va décider si une publication est assez pertinente pour être publiée sur le fil d’actualité. Le premier critère de classement, c’est votre activité sur le réseau social. En effet, si vous ne vous intéressez pas suffisamment aux personnes qui vous suivent ou à leur page (s’ils en ont), l’algorithme va tout simplement vous masquer dans leur fil d’actualité. 

Ensuite, l’algorithme analyse également l’engagement de vos post. S’il y a peu de réaction, vos chances d’être visible sont également minces. 

Le type de publication est aussi un critère de classement, pour être vu, vous devez alterner vos contenus. Vous pouvez entre autres proposez des images, parfois des vidéos, des textes ou encore des sondages. 

Enfin, l’originalité de vos contenus est aussi une donnée clé qui va ou non vous permettre d’apparaître dans le fil d’actualité de vos abonnés. 

Dans tous les cas, quel que soit l’outil numérique que vous privilégiez, être VDI, c’est aussi devenir un véritable ambassadeur de l’entreprise et des produits et/ou services que vous représentez. Évidemment, il est toujours important de partager de manière sincère en laissant les clients venir progressivement à vous. 

Et si vous ne vous sentez pas à l’aise avec le numérique, n’hésitez surtout pas à vous former dans ce domaine. 

VDI : comment prospecter et développer sa clientèle ?

Vous ne savez pas comment trouver vos prospects ? Voici quelques astuces pour prospecter de manière efficace :

Utiliser son cercle de proche

Vous pensez que vous n’avez pas de réseau pour vous lancer dans l’aventure de la vente à domicile ? Eh bien, c’est faux ! Vous en avez un : vos proches, vos amis, votre famille, vos anciens clients, vos voisins, vos anciens collègues de travail… toutes ces personnes qui vous entourent sont des prospects potentiels. Et même s’ils ne vont pas acheter vos produits et/ou services, ils pourront vous aider à créer votre propre réseau professionnel. 

De plus, ces personnes qui vous entourent connaissent votre valeur. Ce sont donc vos meilleurs ambassadeurs. Ils n'hésiteront pas à parler de vous autour d’eux et même de mettre à votre disposition leurs contacts.

Contacter les prospects « froids »

Les prospects froids, ce sont tous les contacts que vous ne connaissez pas personnellement, mais qui peuvent être potentiellement intéressées par ce que vous proposez. Ce sont des contacts que vous pourrez atteindre facilement. 

Vous pouvez contacter vos prospects soit via le mailing, les SMS ou les appels téléphoniques. Évidemment, vous n’allez pas contacter des personnes au hasard. Autrement, vous perdrez du temps et de  l’énergie pour aucun retour sur investissement. Il faudra voir à portée de main toutes les informations clés avant de contacter vos cibles. 

Il est à noter que la méthode de prospection ne consiste pas à vendre vos produits en ligne mais simplement d’informer vos cibles que vous avez une offre qui vous semble intéressante pour eux. Il faudra ensuite fixer un rendez-vous physique pour conclure la vente. 

Comment réussir dans la vente à domicile ?

Vous avez trouvé l’entreprise de vente directe qui répond à vos attentes aussi bien en termes de commission que de condition de collaboration ? Vous souhaitez maintenant vous lancer dans l’aventure VDI ? Voici quelques astuces pour être sûr de réussir dans la vente à domicile :

Bien définir vos attentes et objectifs 

Comme pour n’importe quel projet entrepreneurial, définir votre pourquoi est crucial pour maximiser vos chances de réussite. Il est important de vous posez les bonnes questions pour bien vous organiser au quotidien mais aussi pour avoir une vision globale de vos perspectives d’évolution. En effet,  en définissant clairement vos objectifs, vous pourrez définir vos priorités, bien hiérarchiser vos tâches et élaborer vos plans d’action.

D’ailleurs, il ne faut pas oublier qu’une bonne organisation est la clé de voûte pour réussir dans le secteur de la vente à domicile. 

Ensuite, en vous posant les bonnes questions, vous aurez également à votre disposition un roadmap pour savoir où vous allez, quelles sont vos exigences et comment atteindre vos objectifs.

Bien faire les suivis

En plus d’enrichir continuellement votre base de prospect et vos contacts, vous devez également faire le suivi de vos prospects existants. En quoi ça consiste ? Le suivi consiste à rappeler à vos contacts ce que vous faites de manière simple et sans l’importuner. Le suivi, c’est un email, une invitation, un cadeau de démonstration… en bref quelques petites attentions et initiatives bien placées. 

Il ne faut pas oublier que même si un prospect n’a pas acheté votre produit ou n’a pas adhéré à votre service, ça ne veut pas dire qu’il ne le fera jamais. Vous devez vous mettre en tête qu’il ne s’agissait peut-être tout simplement pas du bon timing pour lui. Il a peut-être eu le temps de réfléchir,  de changer d’avis… Le suivi, va vous permettre de lui rappeler que vous êtes là et que votre offre tient toujours s’il est partant.

Bien sûr, pour faire un suivi efficace et qualitatif de vos prospects, là encore le maître mot, c’est l’organisation. Chaque jour vous gérer et analyser des bases de données, vous ne pourrez donc pas compter uniquement sur votre mémoire. Pour ne rien oublier mais aussi gagner du temps, marquer vos contacts dans votre agenda ou n’importe quel outil de votre choix. Une feuille de papier, un logiciel sophistiqué… le but c’est d’avoir toujours vos prospects à porter de main ou de clics pour être paré à tout moment au prochain étape.

VDI depuis plus de 20 ans, je suis la créatrice de vente-directe-vdi.fr.
Mon objectif : vous aider à connaître tous les rouages de la vente à domicile et vous faire progresser au quotidien dans votre travail de VDI.
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